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협상론

Overview

  • 한국인들은 협상할 때 개인주의 성향이 짙고, 이기심이 매우 강한 것으로 드러났다.
  • “Negotiation” = “neg(not)” + “otium(leisure)”
    • leisure : 편안한 상태, 일하지 않는 상태
  • 모든 협상은 가치를 쟁취하는 것과 가치를 창조하는 것의 양면을 가지고 있다.
    • Claiming value: result of zero-sum or distributive situations where the object is to gain largest piece of resource
    • Creating value: result of non-zero-sum or integrative situation where object is to have both parties do well
  • 협상의 기본 유형 1
    • 배분적 협상
      • 합이 고정되어 있는 가치의 분배를 위해 서로 경쟁하는 협상
      • 핵심이슈는 “누가 가장 큰 가치를 차지할 것인가?”
      • 한쪽의 이득 = 상대방의 희생
      • Win-Lose
    • 통합적 협상
      • 당사자들이 자신들의 이해관계를 통합한 합의를 도출해냄으로써, 서로 극대화된 이익을 얻기 협력하는 경우
      • 가치 창출과 자기 몫 챙기기가 동시에 추구됨
  • 협상의 기본 유형 2 (Dual Concern Model)
    • Problem Solving : 통합적 협상
    • Contending : 배분적 협상 (파이가 작다고 생각될 때)
    • Yielding : 순종적인
  • 협상의 4가지 핵심개념
    1. 자신의 BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement)
      • 상대방과의 합의에 도달하지 못했을 때 선택할 수 있는 '최선의 대안'을 의미
    2. 협상 결과의 최저한계선/유보가격 (reservation price)
      • 절대로 포기할 수 없는 마지노선
    3. 협상가능구역 (Zone of Possible Agreement, ZOPA)
      • 나의 유보가격과 상대방의 유보가격 사이
    4. 거래를 통한 가치 창출 (Value Creation through Trade)

배분적 협상의 전략과 방법

  • 협상실습 : The Omega Exercise (매도자, 매수자)
    • 목표가격 (Target Price)
    • 유보가격 (Reservation Price, Resistance Point)
    • 요구가격 (Asking Price) / 첫 제시가격 (Initial offer)
    • BATNA
  • Zone of Possible Agreement (ZOPA)
    • ZOPA란? 나의 유보가격과 상대방의 유보가격 사이에 협상이 이뤄질 수 있는 영역
  • 주변에 정보가 있다면 첫 제시가격(initial offer)를 먼저 제시해도 좋다
  • 목표가 높을수록 나중에 합의된 가격이 의미있는 결과를 도출 (목표를 높게)
  • BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
    • BATNA는 협상인에게 크나큰 힘을 제공함
    • 대안책이 좋으면 좋을수록 협상가들은:
      1. 목표를 더 높이 세울 수 있다.
      2. 양보를 덜 해도 된다.
      3. 대안책이 없으면 협상력이 없다
    • BATNA가 없다면 협상테이블에 앉으면 안된다
    • 무조건 BATNA를 만들어야 한다
    • 상대방의 BATNA를 찾아서 없애라 또는 약화시켜라
  • 협상 과정의 주요 사항
    • 목표가격(target price)과 유보가격(reservation price)을 명확히 알아두어야 한다
    • 맨 처음의 offer (initial offer)를 신중히 한다
    • BATNA를 정확하게 알고 또 개선한다

통합적 협상의 전략과 방법

  • 협상실습 : 갑/을 협상 Exercise
  • 협상실습 : 세일즈 협상 Exercise
  • 통합적 협상은 어떻게 다른가?
    • 차이점보다는 공통점을 찾는다
    • 입장을 강조하기보다는 필요성과 이해를 중시한다
    • 협상에 개입된 모두의 이해를 고려한다
    • 정보와 아이디어를 공유한다
    • 공동의 이해를 극대화하는 노력을 한다
  • Claiming and Creating Value
    • Pareto Optimal : 구매자와 판매자의 가치의 합의 최대값
  • 협상실습 : 조인트 벤처 Exercise
    • “어떻게 협상에서 이루어지는 합의사항에 대한 적절한 구속력(Commitments)을 확보하는가?”
  • 전략에 대한 신빙성을 확보하기 위한 8가지 방법
    1. 공약을 뒷받침할 수 있는 계약서를 쓴다
    2. 평판을 쌓고 이를 활용한다
    3. 대화의 통로를 단절한다
    4. 배수의 진을 친다
    5. 결과를 통제불능 상태로 남겨두거나 운에 맡긴다
    6. 조금씩 단계적으로 움직인다
      • 저렴한 트럼펫 선생님을 모시려는 학생들
        1. 1시간에 5만원 지불할 용의가 있는 학생1명
        2. 1시간에 2만원 지불할 용의가 있는 학생5명 (3명은 3주후 시작)
      • 해결방안: (b)의 2명이 3주동안 3만원. 그 후에는 1명에 2만원씩 → Win-Win
    7. 팀 워크를 통해 신빙성을 높인다
    8. 권한을 위임한 대리인을 이용한다
  • 해당 상황의 보수를 변화시킨다. : 1,2
  • 공약을 철회할 수 있는 능력을 스스로 제한한다. : 3,4,5,6
  • 타인으로 하여금 내 공약을 지킬 수 있도록 돕게 함 : 7,8

지성과 감성의 협상기술 : 공정성과 감정의 영향력

  • 협상실습 : Ultimatum Exercise
    • A와 B의 천원 나누기 게임
    • A가 제안한 %에 대해 B가 승낙여부를 결정
    • B의 결정에 따라 상금의 여부가 정해짐
  • Ultimatum Game: “공정성”의 기준이란?
    • 상금의 차이: 천원 vs 천만원
    • 관계: 친구 vs 타인
    • Equity vs Equality
      • Equality(평등) : is giving people the same things
        • 1/n 의 관점
      • Equity(형평) : is fairness in every situation.
        • Output/Input 의 관점
        • Equity Norm을 설득하기 위해서는 : data를 제공하며 내가 제공한 input의 크다는 것을 설득하라
      • Needs-based (필요성) : 필요에 의해서
    • 문화권: 개인주의 vs 집단주의
    • 문화권: 불확실성에 대한 태도 (high vs low)
  • 문화의 4속성 (Geert Hofstede)
    • 호프스테드 국가 간의 문화 차이를 4가지 차원에서 비교하고 분석하는 4차원 분석모형을 제시하였다.
    • Power distance: 상하 수직적인 문화인지
      • 상사-직원 관계
      • 그 사회의 권력의 불평등 관계, 즉 중앙집권적 전체적 권력의 허용 정도
      • 한국에서 교수와 조교의 관계
    • Individualism vs collectivism: 개인주의 성향 vs 집단주의 성향
      • 한 사회에서 개인이 가족 및 집단 에 대한 책임보다 개인적인 자유를 우선시하는 정도(우리나라는 낮고 미국은 높음)
    • Uncertainty avoidance: 불확실성 회피성향
      • 결정과 INSTRUCTION이 있을 때 모호한 결정은 피하려는 경향
      • 한 사회가 과거의 전통, 관습, 규칙에 의거하여 미래의 불확실성을 회피하고 안전을 보장 받으려고 하는 정도
      • 북미는 불확실성을 인정하나, 남미,아시아는 불확실성을 극도로 싫어함. 특히 일본
      • 한국에서 명찰에 나이를 표기하는 것이나, 지하철에서 자리를 앉을 때 Personal Space를 고려하기 보다는 옆에 사람이 있더라도 누가 올지 모르는 불안한 상태로 두기 보다 안전한(?) 사람이 있는 곳에 앉으려는 성향도 불확실성 회피성향이라고 할 수 있다.
    • Masculinity vs feminity: 성별과 이에 따른 업무역할의 관계 성향
      • 남성적 문화 vs 여성적 문화
      • 한 사회가 남녀 간의 역할을 분명히 구분하고 물질적 부, 권력, 스포츠 등 남성적인 가치를 강조하는 정도
  • Work-Related Values for 20 selected countries
    • Power Distance : 파나마 (1위), 멕시코 (2위), … 덴마크(19위), 이스라엘 (20위)
    • Uncertainty Avoidance : 일본(1), 프랑스(2), … 스웨덴(19), 덴마크(20)
    • Individualism : 미국(1), 호주(2), … 인도네시아(19), 파나마(20)
    • Masculinity : 일본(1), 멕시코(2), … 네델란드(19), 스웨덴(20)
  • Ecological Fallacy (생태학적 오류)
    • 집단, 그룹의 평균치를 가지고 판단하는 것에 대한 오류
    • 누적데이터(aggregate data)를 가지고 개인의 성향을 유추 설명할 때 발생하는 오류를 말한다.
    • 어떤 지역 내의 모든 관측치는 특정한 속성에 대해 동일하거나 유사하다고 믿는 것에서 발생하는 오류를 말한다.

협상, 의사결정, 그리고 설득력

  • 협상과 전략적 의사 결정
    1. 전망이론 : “액자효과” (The Framing Effects)
    2. Mental Accounting
    3. Sunk Cost
    4. “닻내리기 효과” (The Anchoring Effects)
  • 전망이론 (Prospect Theory)
    • Daniel Kahneman (2002년 노벨 경제학상 수상자)
    • 사람들이 위험이 수반되는 일련의 의사결정을 할 때, 전통적인 기대효용이론의 모델과는 달리 손익의 비중과 확률을 다르게 잡는다
    • 따라서 설령 기대 손익의 크기가 같더라도 기대 이익에 따르는 기쁨보다는 손실에 따르는 괴로움이 더 강하게 느낀다
  • 기대효용이론 (Expected Utility Theory)
    • 일반적으로 미래에 대한 불확실성이라 하면 어떠한 결과가 나타날지 확실히 알 수 없는 상태에서 실현가능한 여러 확률 분포를 추정하여 이를 바탕으로 의사결정을 하는 경우를 말하는데 이러한 불확실성 하에서 기대 효용을 극대화하는 이론을 기대효용이론이라 한다.
    • 행동의 귀결이 불확실한 상황에서 합리적인 경제주체의 판단은 결과에 관한 효용의 기대치에 입각하여 이루어진다는 이론.
  • Hypothetical Value Function
    • 같은 금액에 대해서 Gain에 대한 주관적 가치보다 Loss에 대한 주관적 가치를 더 크게 보는 경향이 있다.
  • 프레이밍 효과 [framing effect ]
    • 질문이나 문제 제시 방법(틀)에 따라 사람들의 선택이나 판단이 달라지는 현상으로 특정 사안을 어떤 시각으로 바라보느냐에 따라 해석이 달라진다는 이론이다.
    • 예를 들어 병원에서 환자의 수술 생존율이 70%인 경우 의사가 내놓을 수 있는 답변은 두 가지다. 첫째는 사망률이 30%라는 점이고, 둘째는 성공률이 70%라는 답변이다. 둘 모두 결과는 같지만 어느 쪽에 돋보기를 두느냐에 따라 해석이 정반대로 바뀔 수 있다는 얘기다.
    • 경제문제에서도 이 현상은 적용된다. 예를 들어 한 투자자가 두 곳의 금융회사에서 보수적, 중립적, 공격적 특성의 세 가지 펀드 중 하나를 골라 투자해야 할 경우를 가정해보자. 의외로 많은 투자자가 내용보다 선택지를 묘사하는 표현을 보고 펀드를 선택한다. 특히 ‘중립적’이란 선택지에 많은 투자자가 집중되는 현상이 나타난다.
    • 문제는 금융회사들이 중립적이란 말을 다르게 해석한다는 데 있다. A금융회사는 보수적, 중립적, 공격적 펀드의 위험자산 편입 비중을 0%, 40%, 80%로, B금융회사는 40%, 70%, 100%로 잡고 있을 수 있다. 금융회사 두 곳에서 모두 중립적 펀드를 고른 투자자는 위험자산 40%와 70%가 포함된 전혀 다른 특성의 펀드를 선택한 셈이다. 금융회사가 제시하는 프레임을 신중하게 살피지 못하면 의도와 다른 선택을 할 수 있다는 뜻이다.
  • “프레이밍 효과” : 예시
    • 선물포장의 “비법”
    • 신용카드의 숨겨진 이야기
    • 주유소의 딜레마
    • 신제품 출시 전략
    • 사람들은 기준치(reference point)를 어떻게 받아들이는가?
    • 마키아벨리 : 칭찬(이득)은 조금씩 조금씩, 처벌(손해)는 한번에 할 것
  • 멘탈 어카운팅 (Mental Accounting)
    • 의사결정에 있어서 계정항목을 각각 따로 설정한 후 같은 돈이라도 부여하는 의미와 소비의사결정을 달리함
    • a set of cognitive operations whereby people code, categorize and evaluate economic activities
    • 외부의 부수적인 것 때문에 의사결정을 그르칠 우려가 있음
  • '멘탈 어카운팅(Mental Accounting)'
    • 사람들이 경제적 의사 결정을 할 때 마음속에 나름의 계정들을 설정해 놓고 이익과 손실을 계산한다는 것을 설명하기 위해 고안된 개념이다.
    • 각자의 마음속에는 기업의 회계장부에 빗댈 만한 주관적 프레임들이 설정돼 있는데, 돈과 관련한 선택은 모든 가능성을 합리적으로 숙고하고서 내려지는 게 아니라 마음속에 이미 자리 잡고 있는 이 틀의 범위에서 이뤄질 수밖에 없다는 것이다.
    • 우리말로는 '심적 회계' 정도로 옮길 수 있다.

투표로 협상하기

/var/www/wiki/data/pages/협상론.txt · 마지막으로 수정됨: 2017/10/14 02:13 저자 147.47.108.183